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深度解析:疫情下,律師團隊的線上營銷全套策略

手工SEO 2020-07-12 15:06:03 SEO策略 200℃ 手工SEO

一提到律師行業,多數人想到的場景可能是:正襟危坐的律師在辦公室內等著客戶上門就好。不過,真實情況可能并非如此。筆者作為行業人士,將和我們分享真實的律師獲客途徑,以及律師團隊該如何利用線上營銷策略進行獲客與業務運營。

深度解析:疫情下,律師團隊的線上營銷全套策略

大家好,我叫查鵬,可能這個姓氏不太常見,所以大家都叫我大鵬,我現在是整個laKingdom法盟的市場總監,負責全國50+律師團隊的落地工作。

由于疫情的原因,近期一直在家辦公,最近跟很多團隊溝通過,有很多團隊反饋,今年的形勢可能比以往更加嚴峻。

由于疫情確實很嚴重,加上這兩年接觸了很多的團隊,了解到全國各個地方的法律顧問市場,發現律師在市場方面可能存在一些誤解和誤區,我們團隊對于法律顧問板塊以及律師市場板塊有一些整體的思考,借由今天的線上分享會,想聊透和大家幾個問題,希望大家今后能對市場板塊考慮的更加清楚。

首先希望大家理清楚,To C的邏輯和To B的邏輯是有區別的,有的律師是做企業的業務,有的是做C端的業務,B端和C端的業務,整個邏輯區別還蠻大的。所以今天我想完全展開來講,在過程中,大家去思考一下,B端和C端的業務到底怎么去做內容,去做市場。

新冠狀病毒無疑是2020年的黑天鵝事件,疫情很嚴重,大家因此也都是在家辦公,整個企業端的業務萎縮得厲害,所以2020年需要我們去做好很多轉型工作。所以今天我主要聊三個問題:

律師對市場存在的一些誤區;

探討整個市場的底層邏輯;

分享市場方面系統的方法論。

01

我們首先來討論一個問題:傳統律師是怎么獲客的?

資源驅動——依靠已有的優質資源

人脈驅動——依靠朋友推薦、轉介紹

口碑驅動——做好業務,口碑傳播

那市場獲客又是怎樣的呢?

1)品牌驅動——客戶做出的選擇,是受到律師或團隊背后的品牌力量驅動的

(以摩金律師事務所為例,摩金的slogan是精細化高端法律顧問,在任何時候,不管是做線上還是線下的內容,又或是在和每一個企業的接觸中,始終要把“精細化高端法律顧問”的理念傳遞出去,讓目標客戶在未來兩三年,或者更短的時間內,形成一個品牌印象,讓他們一提到法律顧問,就能想到精細化的法律服務,就能想到摩金。)

2)內容驅動——通過優質的內容去吸引流量,去獲客

3)產品驅動——源于背后一整套的產品,而選擇某個律師或團隊做服務

傳統獲客與市場獲客的底層邏輯截然不同。這里面有兩個關鍵詞,一個是“流量”,一個是“轉化”。

傳統獲客,可能通過一場飯局,跟8個老板產生鏈接,所以它不是靠流量,而是靠轉化率;

而市場獲客的方法更多的是通過品牌,通過內容,去擴充流量,在后續的過程中再去提高轉化率。

任何市場,任何產品,其營銷的本質都是流量與轉化的問題。傳統獲客的流量低,轉化率高;市場化獲客則是想辦法增加流量,再進一步提高轉化率。我們做市場、做內容、做產品,去做大流量,提高轉化率,所以就有了這個萬能公式——業務量=流量*轉化率。

假如今天通過一場講座接觸了100個客戶,但轉化率可能很低,因為轉化是需要時間的。這100個流量,后續能否通過跟進、面談等方式來提高轉化率呢?

傳統律師獲客是“輕流量,重轉化率”,所以傳統獲客和市場化獲客的最大區別就是傳統獲客更看重轉化率,它的流量需要精準,因為律師的時間很寶貴,不止要做市場,還要做業務。滿大街撒廣告,流量分化,轉化率也很低,這樣的方式也并不適合律師。

事實上,律師獲客有很多技巧,可以想辦法通過內容,把很多流量自然而然吸引過來,而不是通過這種主動式的、推銷式的、電話式的方式去擴充流量。

02

這里,先給大家介紹一下魚塘理論。

在2018年,互聯網行業最火的詞匯叫做“增長黑客”,到2019年最火的詞就變成“私域流量”了,為什么呢?

因為現在流量越來越貴,流量獲取越來越難,所以每個團隊,每個律師都必須要想辦法去構建自己的流量池。

深度解析:疫情下,律師團隊的線上營銷全套策略

怎么理解流量池呢?

把一個團隊、一個律所想象成一個魚塘,要怎么去把當地的魚吸引到自己的魚塘里,如果你的目標客戶是企業,不可能直接去給他們推產品、推業務,而是需要去制造一個“誘餌”,讓它成為一個很好的和客戶產生鏈接的方式。

當魚塘有很多的魚了,可能就需要找一些渠道,通過“撒網”,做一個執行的動作,接下來“上鉤”就是一對一的銷售,從而完成整個轉化的過程。

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